И все-таки через них продают!
Как продавать через социальные сети? 4 простых шага: привлекательность, удержание, конверсия и оценка
Вы задаетесь вопросом, почему ваша деятельность в социальных медиа не приносит результатов?
Успех в социальных медиа иногда не поддается контролю.
Возможно, вам было интересно: «Почему компании X привлекает клиентов и успешно ведет бизнес через социальных сети, в то время как ваша компания тратит средства на блоги, которые не читают и на вопросы которые остаются без ответа?»
Социальные медиа – это новое явление, иногда путь к успеху труден и с него очень легко сбиться. Если вы хотите пролить свет на свой проект и увеличить рентабельность инвестиций (ROI (return on investment), вам нужно убедиться, что ваш маркетинговый план и кампания включают в себя 4 важных компонента:
Привлекательность: как вы привлекаете перспективных клиентов (Qualified Leads) к вашему бизнесу или веб-сайту?
Удержание: как вы остаетесь на связи с клиентами после того как они покинули ваш веб-сайт или магазин?
Конверсия: как вы можете убедить людей сделать покупку на сайте (кликнуть на опцию «Купить сейчас») и вести клиента через «туннель продаж»?
Оценка: как определить, что все это работает?
Придерживаясь следующей модели, вы сможете убедиться, что находитесь на верном пути сквозь дикие джунгли. Ниже приводится подробный план действий.
Почему страница на Facebook, посвящённая программному обеспечению бухгалтерского дела, пользуется большем спросом, чем ваша?
Примечание к изображению:
Mint.com – это бесплатный финансовый органайзер онлайн.
Пользователи Mint, можете ли вы сказать что вы:
a) Планируете свои затраты по кредитной карте
b) Занимаетесь составлением нового плана по своим затратам по кредитной карте
c) Не занимаетесь этим вовсе?
№1 Привлекательность: как привлечь к себе пользователей
Для многих из нас важна постоянная посещаемость своих веб-сайтов. Существует множество способов сделать посещаемость стабильной – включая настройку поискового механизма (SEO), традиционную рекламу и ссылки. Я остановлюсь на социальных медиа.
Чтобы преуспеть в социальных медиа вам понадобится контент-стратегия. Это значит что, беседуя с вашими постоянными клиентами об их интересах, вы обговариваете их пожелания (для получения подробной информации прочитайте статью «Как составить контент-стратегию в социальных медиа» («How to Develop A Social Media Content Strategy?»: http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-develop-a-social-media-content-strategy/).
В зависимости от вашей целевой аудитории вам, возможно, понадобится более активно вести страницу в Facebook или присоединиться к группам, в которых ваши клиенты участвуют в социальной сети LinkedIn.
Примечание к изображению:
Скорее всего, существуют несколько групп, в которых ваши постоянные клиенты активно участвуют на сайте LinkedIn. Результаты поиска (112) на сайте LinkedIn.
Если они не активны в социальных сетях или вы не можете с ними связаться во время рабочего дня – вам понадобится создать публикации в блоге и видеоролики, которые помогут им решить их самые трудные задачи.
Веб-сайт Knight Vision помогает предприятиям эффективно работать с медиа ресурсами. Надеюсь, что предприниматели прочитали эту статью перед тем как опубликовать какие-либо сообщения!
Примечание к изображению:
Как не стать жертвой желтой прессы: 5 советов:
Даже если вы никогда не публиковали в Twitter неприличные фотографии, не тратили 500 тысяч долларов в элитном ювелирном салоне Tiffany и не изменяли жене с прислугой, существует возможность оступиться ненароком и это окажется в желтой прессе, где обязательно осудят вас или вашу компанию. Ниже представлены 5 советов как избежать проблем.
1. Ведите бизнес честно. Добросовестное отношение к клиентам и сотрудникам, а так же ведение дел настолько прозрачно, насколько это возможно, значительно снижают возможность того что вы предстанете перед судом общественности.
2. Поощряйте труд. Очевидно, что причиной решения Марка Цукерберга пожертвовать 100 миллионов долларов из акций Facebook школьной системе Ньюарка, штат Ньюджерси, оказалось нежелание предстать в дурной славе в фильме «Социальные сети» (The social network).
Несмотря на затраты Цукерберг получил нефтяной танкер, заполненный положительной рекламой (oil tanker full of positive PR). Так что обеспечьте себя поддержкой СМИ (интернет, печатные издания, телевидение, электронная почта) чтобы все узнали о вашей благотворительности, о вашем покровительстве над местной командой младшей лиги или о том как вы и ваши сотрудники провели прошедшее воскресенье, отмывая граффити со стены почета Чарли Шина.
При создании социальных медиа профилей нужно учесть несколько пунктов:
Ваш профиль должен быть направлен на ваш бренд: Создайте блог, канал на сервисе видеохостинга YouTube или профиль в популярных социальных сетях, все это бесплатно или осуществляется за минимальную плату.
Дешевизна – причина того что у каждого есть свой профиль в социальных медиа.. Чтобы раскрутить бренд и укрепить доверие к нему вам понадобится создать брендовый проект, который незамедлительно поможет вам установить доверительные отношения с вашей аудиторией. Это может быть специализированный фон в Twitter, страницу в Facebook или тщательная работа над историей в вашем LinkedIn-профиле.
Компания Nike выигрывает за счет своего фирменного фона на YouTube.
Погружайтесь, но не слишком широко: Не пытайтесь активно участвовать во всех социальных сетях одновременно. Вместо этого сосредоточьтесь на одной или двух платформах, где у вас больше шансов добиться успеха. Получив желаемый результат на существующих платформах, можно переходить к следующей.
Вам потребуется постоянство: Одно сообщение в блоге, один видеоролик или одно сообщение в Twitter не помогут вашему бизнесу, не важно, насколько правильно оно составлено. Успех рождается из постоянности. Удивив клиентов один раз, вы не заработаете их уважения, они хотят работать с тем, кто шаг за шагом зарабатывает авторитет и совершенствуется со временем. Это дает нам понимание того, что нельзя добиться успеха сразу. Для этого требуется время.
Компания Emarketingvids постоянно обновляет свой контент, что представляет интерес для их аудитории.
Создайте обратный путь к вашему сайту: Хотя если вы будете слишком назойливы, вы проиграете.
Вы должны всегда размещать ссылки на ваш веб-сайт, чтобы пользователи при желании могли узнать больше информации. Бен Пикеринг (Ben Pickering) написал хорошую статью под названием «5 советов как привести пользователей Facebook на ваш веб-сайт» («5 Tips for Driving Facebook Fans back to Your Website»: http://www.socialmediaexaminer.com/5-tips-for-driving-facebook-fans-back-to-your-website/) в которой даются советы, как это сделать.
На заметку: Последовательная деятельность под флагом вашего бренда на сайтах социальных медиа где ваши клиенты уже долгое время активно участвуют, приведет больше потенциальных клиентов (Leads) на ваш веб-сайт
№2 Удержание (Retention): как заставить людей вернуться
Если вы продаете дорогостоящие товары, шансы того что клиенты будут делать покупки с вашего сайта, не просматривая страницы ваших конкурентов, очень малы. Аналогичным образом если вы продаете товар, который требует регулярной замены – как, например, контактные линзы или утренний кофе на вынос – вы будете сталкиваться с постоянной конкуренцией.
Как вы остаетесь брендом первым приходящим на ум и поддерживаете связь после того как кто-либо покинул ваш веб-сайт? Вот где должен действовать принцип удержания.
Хотя «традиционный» маркетинг по средствам электронной почты был излюбленным инструментом интернет маркетинга, пальму первенства переняли социальные медиа.
С домашней страницы мы просим пользователей подписаться на нашу страницу в Facebook, стать читателем в Twitter и подписаться на наш блог или канал на YouTube… все это позволяет нам оставаться с клиентами на связи вне нашего веб-сайта.
Это противоречит всему, что мы знали: Не прогоняйте людей, которых вам удалось заинтересовать! (как слоган казино в Вегасе: «Никогда не указывайте игроку на выход»).
Однако, призывая людей нажать «Мне нравится», стать читателем или подписаться, дает нам возможность продолжать работать с ними. Понимание, достигнутое через помощь и внимание, поможет построить нам крепкую связь с клиентами.
Сайт Social Media Examiner работает со своей аудиторией как на своем веб-сайте так и на Facebook.
Примечание к изображению:
Страница Social Media Examiner в Facebook:
Благодарим Джея, за время, которое он уделил нам для ответа на социальные медиа вопросы! Это была великолепная беседа! Отдельное спасибо за присутствие на встрече посвященной достижению успеха в Facebook!! – Андрэя
Social Media Examiner
Блог Убеждение и Конвертирование: Стратегия социальных медиа и консультация по социальным медиа: www.convinceandconvert.com
Блог посвященный стратегии социальных медиа и консультации по социальным медиа, убеждению и конвертированию от Джея Баера (Jay Baer).
Максимилиано Гарсия ( Maximiliano Garcia)
Здраствуйте Андрэя, есть ли у вас запись беседы с Джем? Как я могу ее получить? Спасибо!
Social Media Examiner
Все вопросы и его ответы представлены в виде сообщения на нашей стене. Так что вы можете прочитать его, пройдя по ссылке www.facebook.com/smexaminer – Андрэя
Для оптимизации процесса удерживания клиентов, убедитесь, что каждому клиенту будет удобно взаимодействовать с вашими корпоративными ресурсами в социальных сетях прямо с вашего сайта.
Запомните: Всегда выражайте благодарность своим постоянным клиентам в социальных медиа. Вы находитесь всего в одном клике от того, что у вас не будет читателей, подписчиков и ваша страница никому не понравится, если вы не цените клиентов.
На заметку: Для продажи в определенных кругах вам понадобится приложить усилия в социальных медиа даже после того, как клиенты покинули ваш сайт… Где бы вы не предлагали своей аудитории подписаться на вас, не забывайте, как ценны клиенты для компании!
№3 Конверсия: двигаемся от интереса к покупке
Усовершенствованный показатель конверсии (будь то кнопка «Купить сейчас» или форма для заполнения контактной информации) – это естественная награда за активную деятельность в социальных медиа.
Ресурс Hubspot опубликовал итоги исследования State of Inbound Marketing («Входящий маркетинг») по результатам которого компании, обладающие корпоративными блогами имеют больше количество стабильных продаж. Так же компании отмечают, что по средствам социальных медиа они преуспели в привлечении потенциальных клиентов.
Социальные медиа все чаще используется как средство привлечения потенциальных клиентов для бизнеса.
Примечание к изображению:
Which sources of leads have become MORE important to you over the last six months? – Какие ресурсы по привлечению клиентов стали для вас НАИБОЛЕЕ важными за последние 6 месяцев?
Outbound – исходящие;
Inbound -входящие;
% Respondents- процент респондентов;
Social Media-Социальные медиа;
SEO (Organic search) – оптимизатор поисковых систем (живой поиск);
Blogs-Блоги;
PPC (Paid search)- Платные поисковые системы;
Trade Shows- торговые выставки;
Telemarketing-телемаркетинг;
Direct Mail- прямая почтовая рассылка.
Основывая на личном опыте, могу сказать, что на веб-сайте моей компании, самый высокий показатель конверсии достигался за счет переходов с блогов и нашего корпоративного с канала на YouTube.
Фактически, посетители, которые впервые просмотрели один из наших видеороликов на YouTube, на 700% чаще заполняли контактную информацию, чем посетители обычного веб-сайта. Вы готовы оценить себя?
Видео доступно по ссылке: http://www.youtube.com/watch?v=toqC5Ut3GJA&feature=player_embedded
Примечания к видеоролику:
В данном видеоролике описана пошаговая инструкция о том, как добавлять приглашения на ваш канал на Youtube, а так же другие ссылки.
Для получения более подробной информации о показателях конверсии и разнице между клиентами социальных медиа и другими клиентами, прочитайте статью опубликованную Николь Келли «4 совета по конверсии лидов из социальных медиа» (4 Tips for Converting Social Media Leads: http://www.socialmediaexaminer.com/4-tips-for-converting-social-media-leads/).
На заметку: Ваша деятельность в социальных медиа увеличивает показатель конверсии вашего сайта, ведь вы своей деятельностью в социальных сетях уже показали свой уровень знаний и степень надежности.
№4 Оценка: принимайте взвешенные решения
Многие компании обеспокоены тем, что социальным медиа не хватает подотчетности и контроля, но это не так.
Начните с установки надежных программ отчета посещаемости на ваш веб-сайт, как, например, Google Analytics. С помощью таких программ вы сможете проследить с какого сайта большинство пользователей переходят на ваш веб-сайт. Таким образом, вы сможете определить, окупается ли ваша деятельность на Facebook или же это была пустая трата времени.
Я был удивлен, увидев, что большинство посетителей сайта переходят по ссылке с StumbleUpon. Самое время приложить усилия в этой сфере!
Примечание к изображению:
Top Traffic Sources – лучшие источники трафика посетителей;
Sources-источники;
Organic – живой поиск;
Referral – перенаправление;
Visits – посещения;
% Visits – процент посещений.
Вы можете проследить, какое из ваших сообщений в блоге привело больше всего посетителей, что позволит вам понять, какого типа контент нужно создавать для продвижения и возможно, даже тип услуг, которые вам стоит предлагать.
В дальнейшем вы сможете настроить параметры «Цели» в Google Analytics, чтобы определить с какого сайта переходит большая часть посетителей. Пошаговую инструкцию настройки целей в Google Analytics вы можете найти в статье «Отслеживание конверсии: Превращает ли ваш веб-сайт ожидания в перспективы?» («Tracking Conversions: Does Your Website Turn Suspects Into Prospects?» http://www.flyte.biz/resources/newsletters/07/02-tracking-conversions.php).
Не стоит останавливаться на аналитике веб-сайта. Сервис статистики вашей странницы на Facebook дает вам возможность взглянуть на вашу, хмм… статистику активности странницы на Facebook.
Аналитический инструмент EdgeRank Checker работающий по схеме «фримиум» (переход от бесплатной версии к платной, freemium tool) предлагает способы оптимизации вашей деятельности в Facebook.
Формирование круга своих поклонников самая легкая часть… Можете ли вы их собрать?
YouTube предлагает опцию аналитики разделяя вашу аудиторию по полу, возрасту и местоположению. Здесь можно проследить популярность видеороликов, а так же узнать, что можно сделать для привлечения еще больше посетителей.
Мы обращаемся к мужчинам средних лет. Возможно, стоит начать посещать тренажерный зал.
Примечание к изображению:
Summary – итоги;
Views – просмотры;
Each day on the graph shows the total numbers of views made on that day – ежедневно на этом графике отображаются итоговое количество просмотров за день;
Demographics – демографическая статистика;
Who is watching this videos in this chanel? – Кто смотрит этот видео-канал?;
Male 63% – Мужчины 63%;
Female 37% – Женщины 37%;
My videos – Мои видео;
To see all your videos, go to your uploads – Чтобы увидеть полный список ваших видео, перейдите к вашим загрузкам;
Popularity – Популярность;
How popular are my videos relative to those of other uploaders? – Насколько популярны мои видео относительно видео других пользователей?
На заметку: Оценка результатов вашей деятельности в социальных медиа – это просто, если вы используете бесплатные, либо дешевые инструменты по отслеживанию трафика и конверсии на вашем веб-сайте.
Делаем выводы:
Социальные медиа успешно развиваются и многие инструменты и техники о которых вы прочли, устареют уже в следующем году, если не в следующем месяце (как например сайт MySpace, браузер Flock, Живая Лента Google и извещающие о новостях приложения через наши RSS-каналы).
Вместо сосредоточения на актуальных тактиках, убедитесь, что все ваши социальные медиа кампании включают в себя привлекательность, удержание, преобразование и оценку и у вас получится пошаговый план действий, ведущий к успеху.
Ваш черед действовать!
Перевод статьи 4 Steps to Selling With Social Media
Ссылка на оригинал: http://www.socialmediaexaminer.com/4-steps-to-selling-with-social-media/
Автор: Рич Брукс (Rich Brooks). Перевод: Михаил Пономаренко.
